Pourquoi les entreprises devraient-elles adopter une stratégie de branding B2B ou d’image et de gestion de marque basées sur des objectifs de croissance ou de transformation précis?

Ce questionnement est fréquent et légitime et mérite que l’on s’y penche sérieusement. En tant qu’entrepreneurs ou décideurs vous ne devez pas négliger la réflexion dans la mise en place de votre stratégie de branding B2B. Elle représente à elle seule, un réel avantage concurrentiel et un actif intangible qui influence jusqu’après la vente.

Enfin, votre stratégie de branding B2B doit être unique et fournir une expérience client inédite. Le lien entre l’expérience client et la perception de la marque en B2B est fort. Selon nous il est le plus « pesant ». Une expérience client optimisée vous distinguera face à vos concurrents. Elle améliorera la relation client et aura un impact positif sur la perception et la loyauté qu’ils ont pour votre marque.

Historiquement, la puissance de la marque en B2B a souvent souvent été négligée. Il est important de rappeler que la perception et l’expérience offertes par votre marque au travers votre stratégie sont étroitement liées à votre croissance.

Une stratégie de marque (branding), c’est de déterminer stratégiquement quelles expériences et émotions vous désirez faire vivre à vos prospects, clients, partenaires, candidats et employés. Votre marque est l’incarnation de votre entreprise auprès de l’ensemble de ses parties prenantes. Il faut donc penser en terme de marque commerciale, corporative et employeur globalement. Il faut cesser de travailler les marques en silos comme s’il s’agissait d’entités différentes. C’est particulièrement de plus en plus vrai en B2B!

Qu’est-ce que le branding B2B ou B2B branding?
Si l’on se fie à Wikipédia , le branding c’est «une sorte de pouvoir de la marque. Le terme est principalement utilisé en marketing et dans le design graphique. Il consiste à installer une brand culture cohérente, consistante et valorisante, qui racontera les produits ainsi "marqués". Le branding permet d’attribuer à une entreprise une personnalité forte et une identité unique.»

Votre branding ou gestion et image de marque en B2B représente les valeurs, l’identité, la culture, et la réputation de votre entreprise. Il doit aussi démontrer son positionnement unique dans son marché. Vos points de différenciation doivent pouvoir se faire à travers votre image de marque : le message véhiculé, l’offre, la capacité d’innovation…

Votre branding B2B doit refléter plusieurs points importants
La connaissance de votre client. L’une des choses les plus importantes que votre marque peut communiquer est la connaissance qu’elle a de votre clientèle. Et comment elle répond efficacement à ses besoins.

D’ailleurs, c’est très important en B2B ou la relation vendeur/client est bien souvent plus un partenariat qu’une simple relation transactionnelle. Une bonne gestion de la relation client est essentielle. Elle reflète votre capacité à maintenir une relation saine et durable au fil du temps.

La passion et le but. Il est important d’expliquer pourquoi vous agissez de telle ou telle façon plutôt que de seulement communiquer sur ce que vous faites.

Mettez en valeur votre image de marque en démontrant ce qui motive vos valeurs et vos actions, et ce qui vous a amené à créer votre proposition de valeur unique.

Démarquez-vous!
La culture et la personnalité. Ceci ne concerne pas seulement le B2C. Ces éléments sont d’une importance capitale en B2B. La culture de votre entreprise aura un impact sur la relation avec vos clients. Votre comportement, personnalité et interaction, doivent représenter l’image de marque et véhiculer les valeurs de votre entreprise.

La cohérence et la qualité. En B2B, les grandes décisions d’achat sont prises, en utilisant divers canaux et médias de communication marketing. Tels que votre site Web et son blogue, votre infolettre et vos réseaux sociaux. Aussi les salons professionnels (trade shows) webinaires, vidéos, etc.

C’est pour cela que la cohérence de la marque et le produit sont d’une grande importance dans l’expérience d’achat de vos clients. En effet, les risques d’incohérence et d’insatisfaction sont élevés. Aussi, il est important de « s’unifier » sur les différents médias et canaux lorsqu’on parle de sa marque toujours dans un souci de cohérence et de qualité.

La manière dont sera perçue votre marque à travers les différents médias et canaux aura un impact sur votre clientèle.

Différenciation et expériences
L’unicité ou la différenciation. Vous êtes-vous posé la question sur ce qui vous différencie? Pourquoi vous choisirait-on vous plutôt que votre plus proche concurrent? Qu’avez-vous de plus et surtout que pouvez-vous apporter de plus?

La différenciation est le facteur qui détermine la valeur attribuée à votre marque, l’image de marque B2B répond à cette question:  «Pourquoi vos clients devraient-ils vous choisir?»

Les expériences. Celles que vivent vos clients potentiels (prospects) et vos clients, et non les messages, définissent les marques. Vous pouvez avoir le message de marque le plus convaincant de votre catégorie, mais si l’expérience ne le renforce pas, vous êtes perdants.

Le branding B2B n’est pas une histoire de communication mais bien une histoire d’expériences qui trouveront leur expression dans la communication.

Le rôle de la recherche marketing dans la définition du branding en B2B
La recherche marketing joue un rôle crucial dans la définition du branding en B2B. Elle permet de recueillir des informations précieuses qui peuvent aider à façonner l’image de marque de votre entreprise.

• Comprendre vos personas
• Définir votre proposition de valeur unique
• Maîtriser le parcours client et employé
• Identifier et mesurer les perceptions
• Choisir un postionnement stratégique

La recherche marketing est un outil précieux qui peut vous aider à construire une identité de marque forte et à mettre en place une stratégie de marque cohérente. Elle est donc essentielle pour la définition du branding B2B.

Derniers mots sur la marque en B2B
Le branding B2B est un levier de croissance et de différenciation dans un marché concurrentiel. Il va bien au-delà de la simple création d’un logo ou d’un slogan, il s’agit de l’âme même de votre entreprise et de la promesse que vous faites à vos clients et de la façon dont vous la livrez.

Il s’agit de comprendre qui vous êtes, ce que vous faites, pourquoi vous le faites et comment vous pouvez apporter de la valeur à vos clients.

N’hésitez pas à nous contacter pour en discuter plus en détail et partager vos réflexions. Si vous avez trouvé ce billet de blogue utile, nous vous encourageons à le partager dans vos réseaux et à en parler autour de vous. Plus que jamais, le branding B2B mérite notre attention et notre réflexion.