Ce billet a d'abord été publié sur le blogue de exob2b.
La transformation numérique bouleverse les méthodes traditionnelles en marketing B2B depuis plusieurs années déjà. Mais il faut avouer qu’avec l’arrivée de l’IA et des modèles de langage tel que ChatGPT, nous voyons une accélération de ces changements. Mais aussi la possibilité d’un meilleur alignement entre le marketing et les ventes.
Parmi les changements les plus marquants, l’alignement, voire l’intégration des équipes marketing et vente s’impose enfin comme un pilier ! Ces deux fonctions, trop souvent cloisonnées, doivent aujourd’hui unir leurs forces pour offrir une expérience client sans faille.
Alors que les frontières entre ces deux fonctions s’estompent, l’accent est mis sur le parcours client, renforcé par l’intelligence artificielle (IA) et soutenu par une stratégie de contenu orientée vers l’aide à la vente.
Parcours client : naviguer dans un monde complexifié
Le processus d’achat en B2B est un parcours complexe et sinueux, avec ses étapes, ses décideurs et ses moments de vérité ou ses points de friction. Quant à l’optimisation du parcours client, celui-ci passe inévitablement par de la recherche qualitative et l’analyse des données, permettant de cerner avec précision les attentes des clients à chaque étape et surtout de gagner du temps. Car en B2B, rien ne ressemble plus à un client qu’un autre client… en apparence.
La recherche, c’est cette carte, cette boussole qui vous guide à chaque décision. Elle vous révèle :
- Les véritables points de douleur des clients, souvent cachés
- Quels contenus vont captiver vos clients
- Comment atteindre le bon client avec le bon message aux moments de vérité
- L’amélioration de l’expérience utilisateur
- Quoi anticiper pour rester en avance
- Les indicateurs clés de performance (KPI) qui importent vraiment
- Comment sélectionner les bons canaux de communication auprès de chaque acteur dans le parcours (processus d’achat)
Dans ce contexte, le parcours optimisé permet :
Cohérence : Tout message contradictoire ou décalé peut faire dérailler une vente. L’harmonie entre les discours marketing et vente, enrichie par les résultats de la recherche, est vitale.
Adaptabilité : La capacité à se mouvoir rapidement face aux retours et besoins des clients potentiels (prospects) est essentielle.
Personnalisation : Il ne suffit pas de connaître les caractéristiques générales de son persona. Il faut aussi savoir adapter son offre et son discours aux spécificités de chaque client, en tenant compte de son contexte, de ses motivations, de ses freins, de ses critères de choix, etc.
Engagement : Le parcours client ne s’arrête pas à la signature du contrat. Il faut continuer à fidéliser et à satisfaire le client, en lui offrant un service après-vente de qualité, en lui proposant des solutions complémentaires, en le sollicitant pour recueillir sa rétroaction, etc. Augmenter le taux de conversion, la fidélisation et la recommandation des clients.
En somme, le parcours client en B2B est un défi permanent. Il nécessite une vision globale et une attention particulière à chaque étape. C’est pourquoi il est indispensable de se doter d’outils et de méthodes adaptés pour optimiser son efficacité et sa performance qui serviront à la fois le marketing et les ventes. Augmenter le taux de conversion, la fidélisation et la recommandation des clients.
L’IA : un levier d’alignement entre marketing et les ventes
Dans le paysage concurrentiel actuel, l’alignement entre le marketing et les ventes est essentiel pour offrir un parcours client fluide et optimisé. L’intelligence artificielle (IA) joue un rôle déterminant à cet égard. Elle se positionne comme le moteur d’une intégration réussie entre ces deux fonctions.
La segmentation avancée, rendue possible par l’IA. Elle permet de cibler avec une précision sans précédent. Elle assure que les efforts marketing rencontrent exactement les besoins des clients potentiels et facilite la tâche des équipes de vente. Par ailleurs, en prédisant les comportements futurs grâce à l’analyse des données historiques, l’IA permet aux équipes marketing et ventes d’anticiper et d’ajuster leurs stratégies en conséquence.
L’automatisation des processus. Cet autre avantage de l’IA joue également un rôle clé dans cet alignement. En éliminant les tâches répétitives et chronophages, elle permet aux équipes de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée, comme la stratégie, la créativité ou la négociation.
Cela garantit une meilleure utilisation des ressources. Une réactivité accrue face aux opportunités et une collaboration renforcée entre le marketing et les ventes. En résumé, l’IA n’est pas seulement un outil. Elle peut être le pont qui relie efficacement marketing et ventes, assurant ainsi un parcours client optimisé.
Aide à la vente : armer les ventes avec le bon contenu
Il s’agit en gros des actions visant à rendre les équipes de vente plus efficaces dans leur rôle de vente. Comme leur fournir les outils, les formations, les contenus, les processus et les connaissances nécessaires pour engager les prospects et les clients tout au long du parcours d’achat.
L’aide à la vente implique une collaboration étroite entre le marketing et les ventes. Mais aussi une évaluation continue des résultats et des besoins des représentants. Elle a pour objectif d’améliorer la performance commerciale globale de l’entreprise. De garantir une expérience client satisfaisante et de qualité.
L’alignement des outils et des esprits
Au-delà des outils, c’est une véritable convergence des mentalités qui doit s’opérer.
• Culture commune : marketing et vente doivent partager une culture et des objectifs communs, centrés sur le client.
• Formation croisée : Les équipes marketing devraient comprendre les enjeux commerciaux, et inversement.
Conclusion : vers un nouveau paradigme en B2B
L’ère numérique, propulsée par l’IA, impose une révision profonde du parcours client en B2B. Elle place l’humain et l’expérience utilisateur au cœur des préoccupations. L’alignement entre marketing et ventes, autrefois considéré comme un simple luxe, est aujourd’hui une nécessité. C’est une alliance stratégique qui permet d’anticiper, d’adapter et d’engager, pour transformer chaque interaction en opportunité.
Les entreprises qui adopteront cette synergie se distingueront inévitablement. Le B2B n’est pas seulement une transaction, mais une expérience humaine amplifiée par la technologie.
Si vous désirez discuter avec nous ou vous avez des commentaires, des questions à ce sujet, ça nous fera plaisir d’échanger avec vous. Nous continuons l’exploration et l’utilisation de l’IA dans le développement du marketing pour nous et nos clients.
