Depuis l’apparition du social selling – l’usage des médias sociaux pour générer des ventes –, le marketing B2B est un travail de gestion de relation client plus ciblé. Avant l’apparition des médias sociaux, les méthodes de travail d’un vendeur en contexte B2B étaient alors orientées principalement vers le contact de clients potentiels à partir de listes d’appels (cold calls) et l’envoi de courriels à des clients potentiels (email prospecting).

Puisque 84% des décideurs en B2B amorcent leur processus d’achat via une référence externe selon le Edelman Trust Barometer, il n’est pas surprenant que les relations B2B se développent de plus en plus sur les médias sociaux.

Cinq actions pour un social selling efficace

1) Récolter des informations décisionnelles afin de pouvoir agir en connaissance de cause.

Vous devez faire une veille efficace de votre présence sur le Web tout en surveillant les preneurs de décision pour votre développement d’affaires afin de récolter des informations décisionnelles clés.

À titre d’exemple, vous pouvez faire des recherches sur chaque personne avant de les rencontrer pour trouver une information clé (un point en commun, une expérience de travail similaire) pour approfondir votre relation et vous assurer que votre rencontre soit mémorable.

Des outils comme l’application LinkedIn Connected et le LinkedIn Sales Navigator (payant) permettent de récolter de l’information précieuse sur des clients potentiels afin de rester à l’affut de tout changement qui pourrait avoir un impact sur votre relation d’affaires.

Selon une étude récente, une utilisation efficace de l’information décisionnelle réduit en moyenne le cycle de vente de 20 jours et augmente les revenus de 17 % par représentant des ventes. En sachant qu’un délai peut vous coûter une vente, le temps sauvé par la bonne information vous procure un avantage concurrentiel.

2) Développer la réputation de sa marque sur les médias sociaux pour faire bonne impression.

La mise en valeur de votre entreprise se fera en adaptant vos contenus pour chaque plateforme. Les trois médias sociaux les plus populaires en marketing B2B sont LinkedIn, Facebook et Twitter.

Par-dessus tout, pour faire des ventes, il faut être présent devant votre public cible au bon moment, sur la bonne plateforme et avec un message adapté pour résoudre le problème auquel fait face votre clientèle cible et pour lequel il s’intéresse à vos services ou votre produit.

Dès lors, être présent sur les bonnes plateformes prend tout son sens.

3) Bâtir assidument son réseau de contacts avec LinkedIn pour rentabiliser ses efforts.

Vous devez maintenir une relation active sur LinkedIn avec vos clients et partenaires pour obtenir des informations décisionnelles pertinentes qui seraient difficiles à obtenir autrement.

LinkedIn vous donne accès à plus de 200 millions de preneurs de décision et vous permet de faire des recherches précises pour trouver de nouveaux clients. Tirez profit de votre liste de contact pour être présenté à un client potentiel. Selon LinkedIn, 53% des représentants de ventes ont eu de nouvelles opportunités d’affaires à l’aide d’une référence d’un collègue ou d’un contact.

Tâchez tout d’abord de bâtir un large réseau de contacts (plus de 500 abonnés). Celui-ci vous permettra de cibler et d’influencer l’ensemble des décideurs (et non un seul) par des contenus partagés et des annonces ciblées. Vous augmenterez ainsi votre chance d’être entendu et d’être considéré par vos clients potentiels.

4) Créer des contenus originaux afin d’attirer des clients potentiels et les aider dans leur processus décisionnel.

En moyenne, un preneur de décision consomme 10,4 types de contenu différents dans un processus d’achat pouvant s’échelonner sur plusieurs mois voir plusieurs années. Il est donc important de proposer du bon contenu pour accompagner le preneur de décision dans chaque phase du processus décisionnel.

Étant donné que 57% des décisions d’achat ont déjà été prises avant même qu’un représentant des ventes n’intervienne, la production de contenu de qualité joue un rôle crucial pour informer le preneur de décisions avant même qu’il ne prenne contact avec vous.

5) Gérer vos outils et vos informations dans des solutions intégrées pour sauver du temps

Les outils de gestions de relations clients (CRM) tels que SalesForce, GoldMine et Nimble vous permettent de centraliser les différents aspects de votre développement d’affaires. Le risque de vous perdre entre vos différentes plateformes et vos différents gestes à poser est ainsi écarté.

Avez-vous pris le virage du social selling pour stimuler vos relations d’affaires ?

_LinkedIn Sales Solutions, Tips for Social Selling Professionals, 2012 _

Pour en apprendre plus sur le social selling B2B, vous pouvez consulter notre présentation Les médias sociaux dans un contexte B2B de service TI.

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Co-écrit par Dominic Léger et Alexandre Laurin de Substance stratégies.